Intelligenza emotiva nella vendita

  09 Dicembre 2021 - 15 Dicembre 2021, Formazione Blended : 1^ sessione in presenza e 2^ sessione a distanza

 

Strutturazione del corso

1 sessione da 8 ore in presenza

2 sessioni da 3,5 ore a distanza

Date e orari sessioni corso:

1^ sessione in presenza 9 dicembre 2021 – orario 9.30-17.30 - sede del corso Via G.B. Pirelli 11, Milano (Zona Stazione Centrale)

2^ sessione a distanza 13 dicembre 2021 – orario 14.00-17.30

3^ sessione a distanza 15 dicembre 2021 - orario 14.00-17.30

 

Contenuti della 1^ SESSIONE IN PRESENZA - Docente: Sara Doneddu

L’intelligenza emotiva è una meta-capacità cruciale per le persone, alle quali oggi è richiesto di lavorare con intensità, coinvolgimento, energia e capacità relazionali sempre più sofisticate. Ciò interessa l’individuo nella sua “interità”, laddove le aspettative organizzative non si limitano alla singola performance, ma alla qualità del lavoro nel suo complesso, alle capacità di sviluppo e auto sviluppo, all’“esserci” davvero nelle cose.

Descrizione

Laboratorio esperienziale dove sensibilizzare al fatto che per sviluppare capacità relazionali più sofisticate, occorre ridare spazio anche alle emozioni, a partire dal linguaggio più appropriato (l’”emozionario”) per parlarne.

I partecipanti ricevono diversi stimoli che afferiscono il ricco mondo emozionale che, se riscoperto e orientato, dà completezza e “potenza” in ogni ambito della vita, anche professionale; se  negletto o mal gestito rischia invece derive indesiderate,. Tra queste l’anestesia emotiva, con le conseguenze in termini di “distanza” e “freddezza”, ed il dis-controllo delle emozioni, con le conseguenze in termini di “instabilità” e “intemperanza”, rappresentano i due estremi, entrambi poco desiderabili. Il laboratorio è il contesto ideale per allenare, guidati, un maggiore contatto con se e con gli altri, e l’apertura non giudicante verso quello che si prova.

Obiettivi

Acquisire una maggiore predisposizione verso specifiche capacità dell’area relazionale (assertività, empatia, leadership, orientamento al cliente, ecc.) attraverso la consapevolezza delle proprie emozioni e delle possibilità di gestirle ed orientarle con efficacia, integrando l’intelligenza emotiva ai processi razionali e cognitivi per migliorare relazioni e prestazioni.

Destinatari

Persone che desiderino o necessitano di lavorare con sempre maggiore capacità di presenza, andando oltre la performance, con intensità, coinvolgimento, energia e capacità relazionali sempre più sofisticate ed adeguate a rispondere con maggiore efficacia alle richieste dell’ambiente.

Persone per le quali l’azienda voglia favorire la riscoperta e l’ingaggio anche del potenziale emotivo.

Prerequisiti

Disponibilità alla messa in gioco ed alla sperimentazione

Contenuti della 2^ SESSIONE A DISTANZA - Docente: Cristina Mariani

La vendita è sempre Human to Human: un essere umano vende, un altro compra. Gestire le leve emotive della vendita e superare gli eventuali blocchi, propri e altrui, è utile per lavorare (e vivere) meglio. 

Questo percorso interattivo è un’occasione per sperimentare e condividere spunti pratici per:

Classificare alcune emozioni tipiche della vendita, riconoscendo il buono che c’è anche nelle emozioni apparentemente negative, primo step per gestirle e superarne i limiti

  • Fatica -> tenuta
  • Imbarazzo -> sincerità
  • Frustrazione -> tensione al risultato
  • Ansia -> spinta vitale
  • Delusione -> spunto per il miglioramento

Gestire alcuni “blocchi” o sfide della vendita: dall'autocosapevolezza alle tecniche per superarle, scelti ad esempio tra i seguenti:

  • Sindrome della porta in faccia: “Cosa ci vado a fare? Tanto non sono interessati…”
  • Sindrome del brutto anatroccolo: “I concorrenti sono meglio..”
  • Sindrome dell’impostore: “Non lo comprerei neanch’io, come faccio a venderlo?
  • L’anti-Darwin, o la resistenza al cambiamento: “Che bisogno c’è del CRM?”
  • Il nostalgico: “Era meglio prima, una volta era tutto più semplice…”
  • Il succube, o la sindrome di Stoccolma: “Il cliente ha ragione. Punto.”
  • Il complesso di inferiorità: “Il cliente mi mette in soggezione”
  • Il narcisista: “Il cliente compra solo perchè ci sono io.”
  • Il possessivo: “Il cliente è mio, non dell’azienda”
  • L’ansia da prestazione: “Fatturato a qualunque costo”

Il laboratorio è il contesto ideale per allenare, guidati, il contatto con sè e con gli altri, e l’apertura non giudicante verso quello che si prova. 

 

        

Docente: Doneddu Sara

Docente: Mariani Cristina