Key Account Management: la gestione dei clienti strategici

  05 Aprile 2024 - 19 Aprile 2024, Webinar su piattaforma ZOOM

Modalità di erogazione del corso: formula a distanza su piattaforma Zoom

Strutturazione del corso

1 sessione da 1 ora - Kick-Off: modulo per la preparazione del Pre-Work

1 sessione da 3 ore - Workshop: modulo E-learning, Slide Deck e KAM Tool

1 sessione da 3 ore - Follow-Up: suggerimenti per approfondimenti

Date e orari sessioni corso:

1^ sessione 5 aprile 2024 – orario 14.00-15.00

2^ sessione 12 aprile 2024 – orario 9.00-12.30

3^ sessione 19 aprile 2024 – orario 9.00-12.30

Presentazione del corso

Nelle vendite complesse B2B è fondamentale instaurare relazioni consistenti con i clienti che rappresentano un valore per la nostra organizzazione. Allo stesso tempo, per rendere proficua la collaborazione, dobbiamo essere in grado di creare valore per essi grazie alla nostra competenza, alle nostre soluzioni e alle nostre persone. Il corso KAM (Key Account Management) fornisce i fondamentali per sviluppare un progetto di medio-lungo termine volto alla gestione dei clienti "chiave".

Contenuti

- Cos'è il KAM

- Quando implentare un programma di KAM

- Definire chi è il Key Account

- La struttura del valore nel KAM

- La visione del fornitore da parte del cliente

- La visione del cleinte da parte del fornitore

- Determinare il valore del nostro investimento

- La scala della relazione

- I livelli del Key Account Management

- Customer Intelligence

- Target Strategico

- La mappa delle relazioni

- La strategia di approccio

- Main Goal

- Obiettivi

- Piano d'azione

Destinatari

Il corso KAM è rivolto a : Business Leader, Sales Manager, Key Account Manager e a coloro che sono coinvolti nella gestione dei clienti chiave.

Il corso si svolge su tre sessioni in remoto: la prima di Kick-Off, la seconda di Workshop e l'ultima di Follow-Up. Durante le sessioni si tratteranno i concetti del KAM e ogni partecipante avrà l'opportunità di applicarli ad un proprio caso reale.

Docente: Image Luca