Spendere il giusto per vendere meglio: come contenere e ottimizzare i costi di gestione

  28 Ottobre 2024 - 06 Novembre 2024, Webinar su piattaforma ZOOM

Modalità di erogazione del corso: formula a distanza su piattaforma Zoom

Strutturazione del corso

2 sessioni da 4 ore 

Date e orari sessioni corso:

1^ sessione 28 ottobre 2024 – orario 14.00-18.00

2^ sessione 6 novembre 2024 – orario 9.00-13.00

Posti limitati a 12 partecipanti. Saranno valutate ulteriori edizioni nel caso di superamento del limite di partecipanti stabilito.

Presentazione del corso

I costi commerciali sono spesso argomento di discussione tra venditori e amministrativi.  Da una parte è giusto spendere meno, ma se si taglia troppo si “butta via il bambino con l’acqua sporca” e le vendite si inceppano. L’estremo opposto è ugualmente pericoloso: dare carta bianca ai venditori rischia di portare a sprechi e spese inutili.

Qual è la giusta via di mezzo? Questo corso può aiutare il manager amministrativo a dialogare con la “controparte” commerciale per trovare un punto di incontro che soddisfi entrambi e preservi la profittabilità dell’azienda senza spegnere il motore della vendita. Il corso è ricco di esempi, spunti pratici e casi concreti.

Contenuti:

Gli sconti

  • l’impatto sui margini di questi costi commerciali spesso “invisibili” 
  • Come contabilizzare gli sconti commerciali (controllare gli sconti commerciali) 
  • Come usare la leva dello sconto commerciale per stimolare le vendite senza danneggiare (troppo) i profitti – uscire sotto logica dello sconto fisso, per arrivare alla marginalità, sofisticarle, linee e prodotti a redditività, mix percezione cliente di buoni sconti

Il costo del venduto

  • Acquisti e rimanenze: l’impatto del magazzino (aumento e diminuzione) sul costo del venduto 
  • Come allinearsi con i commerciali in merito al costo di acquisto/costo di venduto, solitamente fornito dalla funzione preposta al loro calcolo 
  • I premi fornitori e il costo del venduto  

I costi commerciali variabili

  • Provvigioni agenti: spunti e buone prassi  
  • Trasporti su vendite: leva commerciale, percezione del cliente, prassi di settore, contributo imballi, spese emissioni fattura, che esulano dal prezzo, di default 
  • Premi su risultati a venditori (diretti e indiretti)  

I costi fissi commerciali di diretta imputazione

  • Stipendi della rete e del management 
  • Trasferte, viaggi, flotta auto (regole precise)    
  • Costi di comunicazione: PC, telefono, infrastrutture IT (contratti centrali, decidono in funzione di altre cose, di questioni tecniche) 
  • Come li tengo sotto controllo? 

I costi fissi commerciali generali

  • Struttura di supporto alle vendite:  
  • Fiere ed eventi: budget, consuntivi, collegamento ai risultati

I costi opportunità: il costo del non-costo

  • Effetto del mix: perché il margine, non il fatturato, determina la salute aziendale
  • Costi commerciali e strategia: perché dirigere i venditori nella direzione sbagliata può generare un costo-opportunità
  • Il rischio di tagliare troppo: indizi e segnali di allarme

Destinatari: responsabili amministrativi, finance, imprenditori

Docente: Mariani Cristina