La negoziazione negli acquisti per un saving progressivo

  20 Maggio 2024 - 27 Maggio 2024, Webinar su piattaforma ZOOM

Modalità di erogazione del corso: formula a distanza su piattaforma Zoom

Strutturazione del corso

2 sessioni da 4 ore 

Date e orari sessioni corso:

1^ sessione 20 maggio 2024 – orario 14.00-18.00

2^ sessione 27 maggio 2024 – orario 9.00-13.00

Presentazione del corso 

Gestire efficacemente la trattativa d’acquisto è fondamentale per assicurarsi le migliori condizioni di servizio e di approvvigionamento possibili, in funzione del proprio potere contrattuale e dei volumi sviluppati. L’obiettivo non è solo legato al “prezzo” ma ad una reale riduzione del “costo di fornitura” con le più ampie garanzie di prodotto e di servizio. La gestione del potere contrattuale da entrambe le parti deve essere fatta con lungimiranza ed equilibrio per garantirsi nel tempo non solo condizioni competitive ma anche una fattiva collaborazione basata su flessibilità e disponibilità.

Contenuti

- Valutare con oggettività il proprio potere contrattuale e quello della controparte nelle diverse tipologie di fornitura e di fornitori. Come accrescerlo nelle situazioni meno favorevoli per contenere e riallineare quello dell’interlocutore

- Analizzare l’offerta: condizioni e garanzie. Richiedere specifiche ed integrazioni

- Approcci di metodo e di stile per creare situazioni favorevoli

- Il crunching e il closing: dalla preventiva valutazione dei margini di trattativa del venditore alla preparazione della chiusura dell’accordo.

- Preparare la trattativa: definire gli obiettivi minimi che si intendono realizzare, le scelte strategiche e tattiche, le monete di scambio e le condizioni non negoziabili

- Analizzare l’interlocutore e definire un approccio relazionale efficace

- Tecniche di contrattazione: i 10 key point per massimizzare il nostro risultato

- Contrattare punto a punto per misurare la flessibilità e comprendere i margini di manovra della controparte

- “Win-Win” e “Win-Lose”. Il nostro stile negoziale come asset rilevante

- L’utilizzo di monete di scambio e le tecniche per ottenere rilevanti contropartite

- Lo stallo: quando e come utilizzarlo e come uscirne 

- La chiusura della trattativa e la gestione della relazione nelle varie fasi evolutive

- Elementi e garanzie di un accordo quadro

- Gestire problemi di fornitura e richieste di adeguamento aumenti prezzi

- La gestione dell’audit per migliorare le condizioni economiche e di servizio

Obiettivi

L’intervento formativo si propone di fornire metodologie e linee guida che consentano di assumere il controllo della trattativa e, attraverso scelte strategiche e tattiche efficaci, realizzare gli obiettivi della contrattazione, contenendo le richieste del venditore, anche nelle situazioni meno favorevoli per chi acquista.

Particolare attenzione verrà dedicata ad affinare quegli approcci di metodo e di stile che consentono di massimizzare la resa della contrattazione in base ai diversi scenari che un buyer professionale deve saper gestire sia nell’ambito della definizione di accordi quadro che di acquisti spot.

Destinatari

Buyer, Responsabili acquisti, Capi commessa, Manager con responsabilità sugli acquisti di comparto

 

Docente: Miscoria Tullio