Vendita B2B: tecnico o commerciale? Presentare impianti, macchinari e prodotti complessi

  08 Ottobre 2024 - 15 Ottobre 2024, Webinar su piattaforma ZOOM

Modalità di erogazione del corso: formula a distanza su piattaforma Zoom

Strutturazione del corso

2 sessioni da 4 ore 

Date e orari sessioni corso:

1^ sessione 8 ottobre 2024 – orario 14.00-18.00

2^ sessione 15 ottobre 2024 – orario 14.00-18.00

Posti limitati a 12 partecipanti. Saranno valutate ulteriori edizioni nel caso di superamento del limite di partecipanti stabilito.

Presentazione del corso

La vendita del prodotto complesso ha specifiche diverse da quella dei prodotti semplici o dei servizi.

Il processo di acquisto è più lungo e prevede diversi interlocutori; è importante interpretare nel modo corretto le richieste dei clienti per non sbagliare la progettazione in eccesso o in difetto. I buyer utilizzano concetti elaborati come il Total Cost of Ownership o il Cost Breakdown. La fase di prevendita è spesso elaborata e costosa e il tasso di chiusura dei preventivi o delle offerte diventa una variabile significativa.

Per questo la vendita B2B è più consulenziale che descrittiva o emozionale e richiede competenze specifiche.

- La relazione prezzo/valore del prodotto complesso. 

- Oltre la solita scheda tecnica: la tabellina CVB su 3 colonne - per esprimere al meglio Caratteristiche- Vantaggi del prodotto e i relativi Benefici per il cliente

- Chi apprezza il beneficio: ufficio acquisti, ufficio tecnico, utilizzatore? Interlocutori diversi, benefici diversi: la quarta colonna della tabellina CVB 

- Esercitazione: realizzare la tabellina CVB di uno dei propri prodotti

- Raggruppare i benefici per categoria: Come utilizzare la tabellina CVB per spiegare il valore del prodotto nei vari casi: Benefici di efficacia, efficienza, sostenibilità, sicurezza del lavoratore

- Profilare il cliente per elaborare il preventivo corretto (né troppo semplice, né troppo dettagliato)

- Paragonare il valore 

- Delta prezzo e delta valore: tra il mio prodotto e quello della concorrenza

- Delta prezzo e delta valore: tra il mio prodotto basic e il mio prodotto super

- Come stimare le differenze tra prodotti comparabili grazie all’analisi Fishbein

Docente: Mariani Cristina