Sales Coaching: come strutturare un approccio strategico alle vendite

  09 Febbraio 2024 - 16 Febbraio 2024, Webinar su piattaforma ZOOM

Modalità di erogazione del corso: formula a distanza su piattaforma Zoom

Strutturazione del corso

2 sessioni da 4 ore 

Date e orari sessioni corso:

1^ sessione 9 febbraio 2024 – orario 9.00-13.00

2^ sessione 16 febbraio 2024 – orario 9.00-13.00

Contenuti

Market Planning

  • Segmentazione di Mercato (geografico, settore merceologico)
  • Definizione della Value Proposition
  • Competitive Intelligence
  • Strategia di partnership

Account Planning

  • Dati generali sul Cliente: Strategia, Rapporto Annuale
  • Eventi societari (ri-organizzazioni, M&A)
  • Issues di business
  • Reti Influenza Buyer Network (Powerbase)
  • Value Proposition e SWOT
  • Lead Generation Plan a 90 gg
  • Lista Opportunità identificate

Opportunity Qualification (DD)

  • Comprensione obiettivi del Cliente per la singola opportunità
  • Mappatura PowerBase e benefici dell’evento per i suoi membri. Chi decide? Chi influenza? Concorrenti? Impatto urgenza/budget per evento?...si può NON fare?

Winning Design Strategy

  • Cosa vendiamo e quale valore di business ha per il cliente?
  • Strategia di differenziazione
  • Analisi strategica della soluzione e piano di miglioramento
  • Budget Preliminare

Design Proposal Alignment

  • Allineamento delle aspettative del cliente rispetto alla nostra value proposition
  • Sviluppo della proposta di soluzione a supporto della Value Proposition
  • Perché la nostra soluzione è unica
  • Review critica della proposta
  • Credentials- Testimonials di altri Clienti
  • Consolidamento Budget
  • Come costruire una presentazione efficace della proposta attraverso l’uso delle parole, delle immagini e delle metafore

Win-Loss Review

  • Cosa ci rende diversi quando vinciamo? 
  • Per quale motivo ci capita di perdere?

Obiettivi

Acquisire una metodologia strutturata, mirata a guidare lo sviluppo dell’attività commerciale con l’obiettivo di aumentarne il tasso di successo.

Destinatari

Chiunque svolge un’attività commerciale in ambito B2B: Direttori Commerciali, Sales Executives, Account Managers, responsabili pre-Sales.

Docente: Chatenier Marc