Acquisire e sviluppare nuovi distributori esteri e italiani

  15 Novembre 2024 - 21 Novembre 2024, Webinar su piattaforma ZOOM

Modalità di erogazione del corso: formula a distanza su piattaforma Zoom

Strutturazione del corso

2 sessioni da 4 ore 

Date e orari sessioni corso:

1^ sessione 15 novembre 2024 – orario 9.00-13.00

2^ sessione 21 novembre 2024 – orario 9.00-13.00

Presentazione del corso

Le aspettative verso agenzie, importatori e distributori italiani ed esteri si sono evolute in modo rilevante negli ultimi anni. Il focus dell’Export Manager non è più sulla definizione di accordi economici, sulla risoluzione di criticità e sull’azione di contribuzione o supporto sul campo quando richiesto. L’obiettivo è quello di costruire insieme progetti e campagne vendita che definiscano in modo puntuale strategie, azioni, strumenti e piani operativi che portino ai traguardi attesi. La proattività e la capacità di indirizzare le scelte del cliente sono gli elementi fondamentali per misurare le potenzialità del distributore e valutarne l’idoneità per il progetto di sviluppo che si intende implementare.

Contenuti

- Agenti, Agenzie, Distributori e Concessionari: quali aspettative e come valutare con oggettività le potenzialità di successo per i progetti di sviluppo che si intendono promuovere nel territorio

- Analizzare e valutare gli attori presenti sul mercato: quali dati e informazioni di rifermento

- Attivare i contatti per creare un primo momento di confronto

- Progettare lo sviluppo nel territorio: l’utilizzo di un modello di riferimento

- La valutazione dell’effettiva “capacità di vendita”

- Da obiettivi a piani di lavoro

- I termini e la negoziazione dell’accordo commerciale

- L’avvio del rapporto e il supporto commerciale nella fase di start-up

- La condivisione del piano di lavoro

- La formazione del team di vendita, il monitoraggio dei risultati e l’attività di reporting

- La gestione del cliente

- Il calo di risultati: dall’analisi all’azione correttiva o di supporto

- Variabile o incentivo?

- La realizzazione di campagne ad hoc

- La gestione di criticità e il supporto pre e post-vendita

Obiettivi

La sessione formativa si propone di guidare i partecipanti nel progettare la ricerca e l’attivazione di nuovi distributori, agenti o agenzie sul territorio nonché di sviluppare in modo proattivo ed incisivo il business con quelli esistenti, definendo piani commerciali e campagne vendita che realizzino gli obiettivi attesi in funzione anche dell’effettive potenziale del partner locale.

Particolare attenzione verrà dedicata alla definizione di obiettivi, all’attuazione di azioni correttive e di supporto per massimizzare il risultato.

Destinatari

Direttori Vendite, Area Manager, Export Manager 

 

Docente: Miscoria Tullio