Negoziare efficacemente accordi e intese all'interno dell'organizzazione

  13 Ottobre 2022 - 20 Ottobre 2022, Webinar su piattaforma ZOOM

Modalità di erogazione del corso: formula a distanza su piattaforma Zoom

Strutturazione del corso

2 sessioni da 3,5 ore

Date e orari sessioni corso:

1^ sessione 13 ottobre 2022 – orario 9.30-13.00

2^ sessione 20 ottobre 2022 – orario 9.30-13.00

Premesse

Realizzare accordi e intese all’interno della propria organizzazione, sia che si tratti di definire una scadenza che concordare modalità e piano operativo di un progetto può risultare talvolta semplice, altre volte complesso e sfibrante.

La collaborazione e il buon funzionamento dell’organizzazione si basa sulla capacità dei singoli componenti, manager o collaboratori, di realizzare positivi accordi con i colleghi del proprio team o di altri enti aziendali.

Contenuti

•Manager e collaboratori una competenza core per agire con delega ed autonomia

•La collaborazione si costruisce e si base su intese di reciproco vantaggio

•Perché trovare un accordo? Perché mediare? Obiettivi e priorità personali e di team nell’interazione con gli altri enti

•Promuovere un modello organizzativo più agile e veloce

•Definire l’esigenza di un accordo: ingaggiare l’interlocutore nel confronto

•Superare diffidenza, inerzia e atteggiamenti antagonisti

•Promuovere il confronto, condividere obiettivi e valori di riferimento dell’accordo che vogliamo realizzare

•Da Vincere a Con-Vincere: assertività e approccio sintonico: perché il confronto non diventi contrapposizione

•Gestire efficacemente la negoziazione: 1. Formulare la nostra soluzione senza esitazioni o giustificazioni, valutare margini di trattativa (“monete di scambio”)

•Gestire efficacemente la negoziazione: 2. Da posizione a logica. Spesso le parole dividono e l’emotività distorce la realtà. Guidare l’interlocutore ad analizzare la logica. I “+/-“

•Gestire efficacemente la negoziazione: 3. Ascoltare e porre domande di precisione prima di rispondere. Nel caso utilizzare la parafrasi (Utilizzare le sue parole per far emergere le incongruenze), riformulare e riepilogare, per ridurre le distanze

•Gestire efficacemente la negoziazione: 4. Mantenere sempre il confronto aperto, evitare il “no, punto” che mette una delle due parti con “le spalle al muro”

•Gestire efficacemente la negoziazione: 5. Definire che cosa non è negoziabile per parte nostra e per il nostro interlocutore

•Gestire efficacemente la negoziazione: 6: Strategie diverse per: richieste, affermazioni, obiezioni

•Gestire efficacemente la negoziazione: 7. Indietreggiare sempre a piccoli passi, chiedere sempre una contropartita a fronte di ogni concessione, valorizzare ogni concessione

•Gestire efficacemente la negoziazione: 8. Mai inseguire

•Gestire efficacemente la negoziazione: 9. proporre una scelta tra due alternative per indurre l’interlocutore a scegliere

•Gestire efficacemente la negoziazione: 10 Smuovere l’irremovibile: A. la tecnica del silenzio B. “ci stiamo allontanando”

•Chiudere bene: condividere l’apprezzamento per l’accordo raggiunto. Un buon accordo accrescere fiducia e stima tra le parti

Obiettivi

Il percorso di formazione si propone di trasferire linee guida efficaci per avviare un confronto che favorisca la realizzazione di un’intesa che sia ritenuta la migliore possibile d’ambo le parti e di conciliare obiettivi e priorità che spesso appaiono divergenti. Verranno trasferiti quegli approcci di metodo e di stile che consentono di superare anche atteggiamenti antagonistici o poco disponibili e flessibili, di guidare e indirizzare il confronto affinché non diventi contrapposizione, inducendo l’interlocutore con assertività, approccio sintonico e utilizzo delle principali tecniche negoziali a rivedere le proprie posizioni favorendo una progressiva intesa che non sia un compromesso.

 

Docente: Miscoria Tullio