Negoziazione base: strategie e tattiche negoziali che creano valore

  13 Aprile 2021 - 23 Aprile 2021, Webinar su piattaforma ZOOM

Modalità di erogazione del corso: formula a distanza su piattaforma Zoom

Strutturazione del corso

  • 4 sessioni da 3 ore

Date e orari sessioni corso:

  • 1° sessione 13 aprile 2021 – orario 9.30-12.30
  • 2° sessione 16 aprile 2021 – orario 9.30-12.30
  • 3° sessione 20 aprile 2021 – orario 9.30-12.30
  • 4° sessione 23 aprile 2021 - orario 9.30-12.30

Il World Economic Forum indica regolarmente la negoziazione tra le prime 10 capacità che un manager dovrebbe possedere per avere successo. La negoziazione è un’attività strategica per creare benessere economico e relazionale, a livello aziendale come individuale.  Eppure “il 68% delle negoziazioni si conclude con un accordo meno soddisfacente di quello che si sarebbe potuto raggiungere. Ciò è determinato da una preparazione insufficiente e dagli errori commessi dai negoziatori”  (Leigh Thompson).

Il corso si concentra sulle capacità essenziali per condurre con autorevolezza e incisività una trattativa: saper riconoscere le diverse situazioni negoziali, valutare con attenzione le controparti, comprendere comportamenti, dinamiche cognitive ed emotive del negoziato e imparare a gestire i conflitti in modo creativo.

Contenuti: 

  • Le risorse a disposizione e le asimmetrie di valore per costruire soluzioni win-win2
  • La negoziazione come strategia per trasformare i conflitti in confronti generativi
  • I diversi approcci negoziali: negoziazione competitiva e integrativa
  • Il mio stile negoziale: test di autodiagnosi
  • Vedere l’invisibile: come comprendere il sistema di bisogni e interessi in gioco, valori e convinzioni delle persone coinvolte
  • Gli elementi della negoziazione integrativa
  •  La definizione della strategia negoziale
  •  Il mix ottimale di fattori negoziali e di concessioni per massimizzare il valore
  •  Le fonti del potere negoziale e le strategie per aumentarlo
  • Gli errori tipici del negoziatore: come evitarli
  • Tattiche negoziali e contromosse

Obiettivi

  • Affinare le proprie capacità negoziali avvalendosi di approcci, strategie e tattiche efficaci nelle diverse situazioni negoziali.
  • Condurre le trattative in modo da generare valore per le parti coinvolte, assicurando la continuità della relazione nel tempo.
  • Migliorare il proprio impatto comunicativo con uno stile incisivo e autorevole, appropriato alle diverse situazioni negoziali.

A chi è rivolto
Manager interessati a migliorare le proprie capacità di gestire con successo le diverse situazioni negoziali

La metodologia
L’approccio metodologico prevede l’alternarsi di momenti di esposizione dei concetti chiave e sessioni di allenamento in piccoli gruppi Saranno forniti utili strumenti di supporto alla preparazione della negoziazione          

Per chi lo desidera, possibilità di partecipare a sessioni di approfondimento a pagamento: 

  • Sharing lab: sessioni preferibilmente composte da partecipanti appartenenti a famiglie professionali omogenee per individuare best practice negoziali
  • Coaching negoziale: sessioni individuali con ciascun partecipante, finalizzate a preparare negoziazioni reali (gli appuntamenti verranno fissati individualmente con il docente)

Docente: Mattei Andrea