Affinare le abilità negoziali nelle trattative d'acquisto

  17 Ottobre 2025 - 06 Novembre 2025, Webinar su piattaforma ZOOM

Modalità di erogazione del corso: formula a distanza su piattaforma Zoom 

Strutturazione del corso

4 sessioni da 4 ore 

Date e orari sessioni corso:

1^ sessione 17 Ottobre 2025 – orario 9.00-13.00

2^ sessione 24 Ottobre 2025 – orario 9.00-13.00

3^ sessione 29 Ottobre 2025 – orario 9.00-13.00

4^ sessione 6 Novembre 2025 – orario 9.00-13.00

Premessa

Gestire efficacemente la trattativa d’acquisto è fondamentale per assicurarsi le migliori condizioni di servizio e di approvvigionamento possibili, in funzione del proprio potere contrattuale e dei volumi sviluppati. L’obiettivo non è solo legato al “prezzo” ma ad una reale riduzione del “costo di fornitura” con le più ampie garanzie di prodotto e di servizio.

Le diverse tipologie di accordi e contratti devono consentire di sviluppare progressive economie di scala, mentre nell’ambito negli acquisti spot è determinante spuntare condizioni e garanzie le più competitive possibili tra i vari fornitori messi a confronto.

Contenuti

• Preparare la trattativa: valutare il proprio potere contrattuale e quello della controparte, definire gli obiettivi minimi che si intendono realizzare, le scelte strategiche e tattiche e le monete di scambio

• Analizzare l’offerta: condizioni e garanzie. Richiedere specifiche ed integrazioni

• L’avvio della trattativa: analizzare il comportamento della controparte, gestire efficacemente il fattore tempo

• Il livello di servizio. Da “prezzo a costo di fornitura”

• Sourcing, Evaluation, Crunching, Closing

• Tecniche di contrattazione

• Contrattare punto a punto per misurare la flessibilità e comprendere i margini di manovra della controparte

• “Win-Win” e “Win-Lose”. Lo stile negoziale come asset rilevante

• L’utilizzo di monete di scambio e le tecniche per ottenere rilevanti contropartite

• Lo stallo: quando e come utilizzarlo e come uscirne

• La chiusura della trattativa e la gestione della relazione nelle varie fasi evolutive

• La contrattualistica: modelli e relative condizioni/garanzie (ordine aperto, a programma, chiuso, etc)

• Elementi e garanzie di un accordo quadro

Obiettivi

L’intervento formativo si propone di fornire modelli e linee guida che consentano di assumere il controllo della trattativa e, attraverso scelte strategiche e tattiche efficaci, realizzare gli obiettivi della contrattazione, contenendo le richieste del venditore.

Particolare attenzione verrà dedicata ad affinare quegli approcci di metodo e di stile che consentono di massimizzare la resa della contrattazione in base ai diversi scenari che un buyer professionale deve saper gestire sia nell’ambito della definizione di accordi quadro che di acquisti spot.

 

 

Docente: Miscoria Tullio