Strumenti per gestire la struttura commerciale: sales management training

  04 Luglio 2025 - 11 Luglio 2025, Webinar su piattaforma ZOOM

Modalità di erogazione del corso: formula a distanza su piattaforma Zoom 

Strutturazione del corso

2 sessioni da 4 ore 

Date e orari sessioni corso:

1^ sessione 4 Luglio 2025 – orario 9.00-13.00

2^ sessione 11 Luglio 2025 – orario 9.00-13.00

Introduzione:

Il corso fornisce strumenti e competenze pratiche per gestire in modo efficace la struttura commerciale, ottimizzando le

performance del team di vendita. Si concentra su tecniche di gestione, analisi delle performance e strategie di

comunicazione per migliorare la collaborazione e i risultati.

Contenuti

Rapporto Azienda e Mercato

• Gli assi primari dello sviluppo commerciale.

• La ruota di Deming e il miglioramento continuo delle organizzazioni.

• Obiettivi e risultati (OKR).

Gli strumenti d’analisi

• Tasso di crescita e quota di mercato relativa (BCG Matrix).

• Attrattività del settore e forza competitiva (McKinsey Matrix).

• Concorrenza orizzontale e concorrenza verticale (Le forse competitive di Porter).

Il portafoglio clienti

• Segmentare il portafoglio attivo e potenziale (Analisi ABC).

• Analisi comparativa e fattori critici di successo.

• Attrattività dei clienti e solidità del business (criteri qualitativi e quantitativi).

Gli indicatori

• KPI (Key Performance Indicator).

• FCS (Fattori critici di successo).

• PMO (Prospect Market Opportunity).

Strategia commerciale

• Il piano commerciale.

• L’account plan.

• Monitoraggio dell’implementazione e adattamento delle strategie.

Obiettivi

• Definire un piano commerciale per assicurarne l’execution.

• Approfondire l’utilizzo di strumenti di analisi e controllo dell’attività

• Ottimizzare la produttività della rete e la redditività delle vendite 

Destinatari

Direttori e Responsabili Commerciali – Direttori e Responsabili Vendite - Sales Manager

Docente: Castellani Oliviero