Neuro-negotiation: le neuroscienze applicate alla negoziazione

  12 Aprile 2022 - 14 Aprile 2022, Webinar su piattaforma ZOOM

Modalità di erogazione del corso: formula a distanza su piattaforma Zoom

Strutturazione del corso

2 sessioni da 3,5 ore 

Date e orari sessioni corso:

1^ sessione 12 aprile 2022 – orario 9.00-12.30 

2^ sessione 14 aprile 2022 – orario 9.00-12.30

Premessa

Negli ultimi anni le neuroscienze hanno fatto passi enormi e sono oggi in grado di spiegare come avvengono molteplici comportamenti automatici che si attivano durante le negoziazioni.  

Aspetti emotivi e cognitivi giocano un ruolo chiave nelle decisioni: conoscere i meccanismi alla base delle scelte e dei comportamenti umani aiuta a conseguire migliori accordi e a salvaguardare le relazioni interpersonali. 

Contenuti

-Psicologia della negoziazione e neuroscienze

-Errori tipici (e prevedibili) dei negoziatori  

-Bias cognitivi ed euristiche: come le “scorciatoie decisionali” impattano sui comportamenti e sui processi negoziali

-Perché si finisce con l’accettare accordi da rifiutare e a rifiutare accordi che sarebbe opportuno sottoscrivere 

-Il fattore “ego” nella negoziazione

-Strategie e approcci che conducono al successo 

-Framing e ancoraggi: argomentare e sostenere il valore

-Le domande, il silenzio come strumento di negoziazione;

Obiettivi
Negoziare con successo utilizzando le scoperte delle neuroscienze:

  • Conoscere e utilizzare efficacemente i filtri percettivi e i meccanismi cerebrali che si attivano durante la negoziazione
  • Acquisire una maggior padronanza di sé e del rapporto con l’altro 
  • Gestire le situazioni conflittuali con maggior consapevolezza ed equilibrio  

Metodologia

L’approccio metodologico prevede un continuo alternarsi di momenti di interazione con i partecipanti e momenti di sistematizzazione di quanto emerso. A valle del webinar possono essere organizzate sessioni individuali di approfondimento su situazioni di specifico interesse per il partecipante (iniziative a pagamento)

 

 

Docente: Mattei Andrea