La valigia del commerciale: cross selling & upselling

  30 Marzo 2022 - 30 Marzo 2022, Webinar su piattaforma ZOOM

Modalità di erogazione del corso: formula a distanza su piattaforma Zoom

Strutturazione del corso

1 sessione da 4 ore

Date e orari sessioni corso:

1^ sessione 30 marzo 2022 – orario 14.00-18.00

Premessa

Vendere qualcosa ai clienti esistenti qualcosa di diverso: cross selling

Upselling: vendita sostitutiva su un prodotto/servizio di maggior valore.

DOMANDE

•I clienti esistenti sono una fonte importante di nuovo business, perché ci conoscono già. La porta è già aperta. Ma come uscire dall’abitudine e proporre qualcosa di diverso o di valore più alto?

•Cross selling e upselling sono attività più faticose e richiedono energia e un metodo preciso: come identificare le opportunità?

•Cross selling: come identificare eventuali bisogni diversi all’interno della stessa azienda cliente?

•Quali sono gli step concettuali per la vendita sostitutiva (upselling)?

•Perché l’upselling è a volte percepito come rischioso anche dal venditore stesso e come deve essere inquadrato per abbassare il rischio percepito?

Programma

▪Come ragiona il Buyer: perché proporre qualcosa di diverso può interferire con la sua abitudine nel classificare i fornitori

▪Identificare bisogni diversi: le domande di esplorazione

▪Individuare i diversi stakeholder, potenziali interlocutori per il cross selling

▪Cambiare il messaggio di vendita: perché lo stesso approccio potrebbe non andare bene in caso di prodotti diversi

▪Upselling: prima di convincere il cliente devo convincere me stesso

▪Come valorizzare il differenziale di valore tra prodotto attuale e prodotto UP

▪Il rischio percepito nella vendita sostitutiva e nell’acquisto sostitutivo

▪Il piano B: come abbassare la soglia di rischio percepito

▪Perché vale la pena di implementare una strategia di upselling: posizionamento (marketing), fidelizzazione (customer experience), branding

▪Il riconoscimento del successo nell’upselling: importanza motivazionale e pratica

 

Destinatari

  • Venditori e responsabili commerciali

 

Docente: Mariani Cristina