Strumenti di vendita a supporto dell'attività commerciale

  15 Ottobre 2021 - 28 Ottobre 2021, Webinar su piattaforma ZOOM

 

Strutturazione del corso

3 sessioni da 4 ore

Date e orari sessioni corso:

1^ sessione 15 ottobre 2021 – orario 14.00-18.00 

2^ sessione 21 ottobre 2021 – orario 14.00-18.00

3^ sessione 28 ottobre 2021 – orario 14.00-18.00 

Contenuti 

In una società in cui l’offerta cresce sistematicamente più della domanda, l’attività di vendita diventa sempre più difficile e richiede, per essere svolta con successo, una gestione strutturata della “pipeline” delle opportunità, con strumenti specifici a supporto di ciascuna fase del processo  

I temi trattati

- Il processo di vendita, le sue fasi e gli strumenti a supporto di ciascuna fase

- Come alimentare l’avanzamento della trattativa, mantenendosi costantemente “in fase” con il processo d’acquisto del cliente 

- L’importanza di disporre di una “toolbox” completa per affrontare le diverse fasi

Gli strumenti a supporto della sales execution:

  • Matrice di differenziazione
  • Value map
  • Profilo del cliente ideale
  • Attrattività di un cliente 
  • Preparazione dell’incontro con il prospect: Meeting overview
  • Who is who: mappatura processo decisionale
  • Check list informazioni da raccogliere
  • Key player list, Pain list e Domande potenti 
  • Qualificazione prospect 
  • Account plan 
  • Piano di valutazione / PAC
  • Check list per costruire una proposta efficace
  • Generatore di argomentazioni
  • Analisi impatto soluzioni proposte
  • Griglia concessioni per negoziare l’accordo
  • Schede per referenze e case history
  • Sales management: monitoraggio commerciale

Obiettivi 

Obiettivo del webinar è consentire ai partecipanti di approntare una toolbox personalizzata sulle proprie esigenze e sulle peculiarità del business in cui si opera al fine di: 

  • disporre di un set di strumenti potenti e di semplice utilizzo a supporto all’attività commerciale 
  • presidiare le diverse fasi di un processo di vendita con strumenti ad hoc 
  • conseguire un migliore allineamento interno tra le diverse figure che partecipano al processo di vendita 

Destinatari 

Direttori Generali, Direttori Commerciali, Direttori Vendite, Sales Manager, Area Managers 

        

 

 

 

 

Docente: Mattei Andrea