Vendere valore: differenziare e valorizzare la nostra offerta, rendendo concreti e convincenti i suoi elementi qualificanti e distintivi

  22 Marzo 2021 - 26 Marzo 2021, Webinar su piattaforma ZOOM

Strutturazione del corso

2 sessioni da 2,5 ore

1 sessione da 3 ore

Date e orari sessioni corso:

1° sessione 22 marzo 2021 – orario 9.00-12.00

2° sessione 25 marzo 2021 – orario 9.00-11.30

3° sessione 26 marzo 2021 – orario 9.00-11.30

Premessa

Le presentazioni aziendali spesso sono noiose perché prolisse, focalizzate nella quasi totalità dei casi sull’azienda che si propone e non sul cliente, auto-referenzianti, piene di superlativi che non contribuiscono certo a generare affidabilità in merito a quanto promesso, ridondanti, prive di elementi misurabili in riferimento agli aspetti proposti e soprattutto, indistinte se non uguali alle presentazioni della concorrenza. È fondamentale quindi essere incisivi nel promuovere il valore della propria offerta in particolare in quegli ambiti in cui le differenze tra quanto proposto dai vari concorrenti potrebbero apparire minime se non nulle, trasferendo così il confronto e la trattativa solo sul prezzo.

La sessione formativa fornisce linee guida ed approcci di metodo per trasmettere al cliente in modo oggettivo, misurabile e vivido gli elementi distintivi dell’azienda e della sua offerta, focalizzando l’attenzione del cliente sul valore e sui benefici delle soluzioni proposte.

Contenuti

Modulo 1 - Perché scegliere noi? Noi meglio di altri in che cosa, specificatamente?

  • Le presentazioni: sempre uguali a sé stesse. Immaginarsi clienti.
  • Le aspettative del cliente: da quello che l’azienda fa a quello che l’azienda potrebbe fare per quel cliente
  • Coinvolgere e interessare: perché dovrebbe ascoltarmi?
  • Perché cambiare fornitore?  Tanti rischi e poche concrete garanzie
  • Rendere concrete, misurabili e vivide le differenze in un contesto in cui tutti propongono e garantiscono le stesse cose
  • Tradurre le caratteristiche in vantaggi e valorizzare il ritorno dell’investimento
  • Ispirare fiducia, risultare credibili

 Obiettivi 

  • Preparare le persone nel vedere una presentazione dal punto di vista del cliente e a guidarlo verso una decisione d’acquisto consapevole e convinta
  • Definire quali aspetti valorizzare in riferimento a specifici target di clienti
  • Risultare incisivi e convincenti: come utilizzare efficacemente strumenti quali: dettaglio, metafora, preterizione e storytelling

Modulo 2 - Affermare e difendere il valore: motivare il cliente ad agire

  • La differenza tra enunciare e presentare
  • Il metodo FAB
  •  Presentare di persona, in video tramite supporti multimediali
  • L’emozionalità della presentazione per rafforzare la memorizzazione e il ricordo
  • Valorizzare il prezzo, difendere credibilità e marginalità: le tecniche più efficaci
  • Motivare il cliente ad agire
  • Ottenere un feedback significativo

 Obiettivi 

  • Presentare il metodo FAB ed esemplificarne la sua utilizzazione
  • Illustrare, condividere e sperimentare le tecniche di presentazione più efficaci

 Obiettivi del corso

  • Guidare i partecipanti nel creare efficaci e sintetiche presentazioni aziendali e di prodotto che si discostino da schemi e modelli auto-referenzianti, generici e ridondanti
  • Affinare le abilità comunicazionali e relazionali per risultare più autorevoli, coinvolgenti e convincenti
  • Generare strumenti e modelli per azioni commerciali, di marketing interno e di promozione on & off line 

Destinatari
Responsabili Commerciali e Vendite

Docente: Miscoria Tullio