Concludere la trattativa massimizzando il risultato

  21 Aprile 2020, Milano

Modulo 7 del percorso Conquistare il Cliente
Sede: Fondazione IDI, Via G.B. Pirelli 11 - piano 2° -  Milano
dalle ore 9.30 alle ore 17.30 (1 giornata)

Contenuti
La difesa del prezzo è fondamentale non solo per difendere i margini ma soprattutto per salvaguardare la credibilità e la capacità competitiva dell'azienda. Uno sconto concesso, senza alcuna contropartita, a seguito di (forte) pressione del cliente, mette in discussione la fiducia nei confronti del fornitore e dà un chiaro segnale che da questo momento in poi ogni successiva offerta sarà discutibile. La flessibilità richiesta nell'attuale contesto di mercato non può e non deve tradursi in una sistematica svalutazione del proprio prodotto/servizio, nè in un atteggiamento di sudditanza nei confronti del cliente.

  • Il cliente che obietta sul prezzo è interessato a comprare?
  • Il potere contrattuale del cliente e del venditore: come si sposta nell'ambito della trattativa
  • Quando e perchè il cliente contratta
  • Mantenere il controllo della trattativa
  • Osservare, ascoltare e decodificare quello che dice e non dice l'interlocutore
  • Scelte strategiche e tattiche del cliente e del venditore nelle diverse fasi della trattativa
  • Le tecniche di contrattazione
  • Valorizzare l'offerta, le opportunità di scelta per il cliente, l'individuazione dei criteri di valutazione del cliente
  • La differenza tra richieste, affermazioni ed obiezioni
  • Il "no": il rischio dello stallo: evitarlo, gestirlo o utilizzarlo
  • Richiedere ed ottenere una contropartita vera o fittizia
  • La gestione del tempo
  • Concludere la trattativa dando al cliente la sensazione di aver ottenuto il massimo

Obiettivi
L'intervento formativo si propone di trasferire stili comportamentali e approcci metodologici che consentano ai partecipanti di gestire in modo più efficace richieste del cliente in merito al prezzo e alle condizioni di vendita, nonchè accrescere la consapevolezza del proprio potere contrattuale nella fase conclusiva della trattativa di vendita

Docente: miscoria tullio