La gestione delle opportunità di vendita
19 Novembre 2020
- 27 Novembre 2020, Webinar su piattaforma ZOOM
Strutturazione del corso
- 1 sessione introduttiva da 30 minuti
- 2 sessione da 3 ore
Date e orari sessioni corso:
- 1° sessione 19 novembre 2020 – orario 14.00-14.30 (sessione introduttiva)
- 2° sessione 24 novembre 2020 – orario 9.30-12.30
- 3° sessione 27 novembre 2020 - orario 9.30-12.30
Sessione 1 - introduttiva
E' prevista una breve sessione (30 minuti) per un allineamento con i partecipanti in merito ai contenuti e al pre-work necessario.
Sessione 2
Le basi della vendita strategica
- Obiettivi dell'Opportunity Management
- Le basi della vendita professionale
- Allineare i processi di acquisto e di vendita
- Il valore per i cliente
- La matrice Cliente-Fornitore
- Esigenza del cliente e obiettivo di vendita
Sessione 3
La mappatura del Buying Center
- Il Buying Center e i ruoli decisionali
- Posizione, influenza e opinione degli interlocutori
- Obiettivo di business
- Idea di soluzione
- Obiettivo personale
- Definire la strategia
- La Scorecard come strumento di controllo
Obiettivi
Il corso "La gestione delle opportunità di vendita" ha l'obiettivo di fornire i fondamenti della vendita professionale in ambito B2B e le linee guida per la gestione strategica delle opportunità di vendita. Nella vendita B2B è fondamentale comprendere il processo di acquisto del cliente e individuare le persone che sono coinvolte nella decisione, con gradi diversi di influenza e competenza. Oltre agli aspetti della vendita relazionale, sapere come definire e implementare la strategia vincente è fondamentale per ottenere il successo anche nelle situazioni più "difficili".
Destinatari
Il corso è rivolto a sales professional, account manager, key account manager, sales manager e a coloro che sono coinvolti nella gestione delle opportunità di vendita che vedono coinvolti, come clienti, organizzazioni strutturate
Docente: Image Luca