Concludere la trattativa massimizzando il risultato

  20 Aprile 2020 - 24 Marzo 2020, Webinar

Modulo 7 del percorso Conquistare il cliente

Strutturazione del corso

·       1 sessioni da 2 ore

·       2 sessione da 3 ore

Date e orari sessioni corso:

1° sessione 20 aprile 2020 – orario 9.00-11.00

2° sessione 22 aprile 2020 – orario 9.00-12.00

3° sessione 24 aprile 2020 – orario 9.00-12.00

SESSIONE 1

·       La determinazione del prezzo

·       La difesa della marginalità

·       Difendere il prezzo per salvaguardare margini e credibilità

·       La rilevanza del prezzo [l’acquisto di un’auto]

·       Commodity o valore? La percezione del nostro potere nella contrattazione

·       La percezione del valore – L’acquisto: emotivo o razionale?

·       Il posizionamento: “Perché scegliere noi, noi meglio in cosa”

·       Come rendere vivide e concrete le differenze

·       Commodity: differenza tra “prezzo” e “costo”

·       Valutare e comparare le offerte: approccio di metodo e audit

·       Analizzare le condizioni di vendita e le garanzie

·       PRESENTAZIONE ESERCITAZIONE: compare le offerte

·       Presentare il prezzo e dell’offerta: dettagliata o complessiva?

·       Limiti ed opportunità da valutare

·       Predisporre il documento d’offerta (attenzione ai modelli preconfezionati!)

·       Gli elementi dell’offerta

·       Modulare o Omnicomprensiva. Elementi aggiuntivi

·       GIRO TAVOLA: Prevedere un margine di trattativa? Limiti ed opportunità

·       La scelta finale dell’offerta prezzo: “perché ora e adesso”

·       Definire una strategia sulla gestione della trattativa. Prima regola: “Mai avviare una contrattazione se non abbiamo avuto conferma dal cliente che è pronto a chiudere” (regola 1)

·       Mai mostrarsi rigidi (regola 2)

·       Mai l’ultimo prezzo (regola 3)

·       La chiusura win-win

·       Contropartita reale o fittizia (esempi)

·       Aspetti conclusivi: riepilogo, anticipazione temi prossima sessione e Project Work

SESSIONE 2

·       ANALISI DEI PROJECT WORK

·       L’impatto della riduzione del prezzo sul margine. Il Break Even Point

·       Margine e ricarico

·       La predisposizione degli strumenti

·       ESERCITAZIONE

·       Debrifing

·       L’incremento periodico dei prezzi. Sistematico o solo su Ampio Periodo?

·       Prezzo e percezione del livello dei prezzi

·       Da Sconto ad Extra sconto

·       Il potere contrattuale di chi vende e di chi compra

·       VIDEO: “Il noleggio dell’aereo: una trattativa difficile”

·       GIRO TAVOLA: ha più potere contrattuale chi vende o chi compra?

·       Il potere contrattuale dall’emotività all’oggettività

·       Le scelte strategiche di chi compra e di chi vende

·       L’approccio di metodo e di stile dei buyer professionisti

·       Come sono organizzati gli acquisti

·       Mantenere un rapporto equilibrato

·       Negoziazione collaborativa o competitiva? Quando?

·       GIRO TAVOLA: “Quando quella competitiva?”

·       Win-Win, Win-Lose, Lose-Lose

·       Comportamenti dei differenti tipi di interlocutori – Esempi -

·       Disinnescare comportamenti antagonisti e aggressivi

·       ESERCITAZIONE IN SOTTOGRUPPI Presentazione Project Work

·       Aspetti conclusivi: riepilogo, anticipazione temi prossima sessione

 

SESSIONE 3

·       ANALISI DEI PROJECT WORK

·       Efficaci nella contrattazione

·       “è caro!” – perché lo dichiara?

·       ESERCITAZIONE INDIVIDUALE: “Caspita, è carissimo!”

·       l’approccio “con” e “contro”

·       le frasi Killer

·       La preparazione della trattativa

·       L’obiezione prezzo

·       1. L’offerta in blocco vs punto a punto

·       2. Valorizzare le condizioni

·       3. Richieste affermazioni e obiezioni

·       ESERCITAZIONE INDIVIDUALE: “Mi fa il 20% di sconto?”

·       ESERCITAZIONE INDIVIDUALE: “Un vostro concorrente mi fa il 20% in meno”

·       ESERCITAZIONE INDIVIDUALE: “Se non mi fa il 20%, non compro!”

·       4. Lo stallo

·       VIDEO: “Lo stallo: una mossa estrema”

·       5. Mai fare per primi una controproposta

·       VIDEO: “Quanti errori in questa negoziazione”

·       6. Far valere il proprio potere contrattuale

·       7. Proporre una scelta tra 2 opzioni

·       VIDEO: “I funghi fritti fritti”

·       8. Atteggiamento fiducioso

·       Efficacia, Efficienza, Energia,

·       Gestire il follow-up della trattativa: la chiamata di re-call

·       ESERCITAZIONE INDIVIDUALE: “Buongiorno, volevo sapere se …”

·       9. Gestire efficacemente il fattore tempo

Docente: miscoria tullio