Concludere la trattativa massimizzando il risultato
20 Aprile 2020
- 24 Aprile 2020, Webinar
Modulo 7 del percorso Conquistare il cliente
Strutturazione del corso
· 1 sessioni da 2 ore
· 2 sessione da 3 ore
Date e orari sessioni corso:
1° sessione 20 aprile 2020 – orario 9.00-11.00
2° sessione 22 aprile 2020 – orario 9.00-12.00
3° sessione 24 aprile 2020 – orario 9.00-12.00
SESSIONE 1
· La determinazione del prezzo
· La difesa della marginalità
· Difendere il prezzo per salvaguardare margini e credibilità
· La rilevanza del prezzo [l’acquisto di un’auto]
· Commodity o valore? La percezione del nostro potere nella contrattazione
· La percezione del valore – L’acquisto: emotivo o razionale?
· Il posizionamento: “Perché scegliere noi, noi meglio in cosa”
· Come rendere vivide e concrete le differenze
· Commodity: differenza tra “prezzo” e “costo”
· Valutare e comparare le offerte: approccio di metodo e audit
· Analizzare le condizioni di vendita e le garanzie
· PRESENTAZIONE ESERCITAZIONE: compare le offerte
· Presentare il prezzo e dell’offerta: dettagliata o complessiva?
· Limiti ed opportunità da valutare
· Predisporre il documento d’offerta (attenzione ai modelli preconfezionati!)
· Gli elementi dell’offerta
· Modulare o Omnicomprensiva. Elementi aggiuntivi
· GIRO TAVOLA: Prevedere un margine di trattativa? Limiti ed opportunità
· La scelta finale dell’offerta prezzo: “perché ora e adesso”
· Definire una strategia sulla gestione della trattativa. Prima regola: “Mai avviare una contrattazione se non abbiamo avuto conferma dal cliente che è pronto a chiudere” (regola 1)
· Mai mostrarsi rigidi (regola 2)
· Mai l’ultimo prezzo (regola 3)
· La chiusura win-win
· Contropartita reale o fittizia (esempi)
· Aspetti conclusivi: riepilogo, anticipazione temi prossima sessione e Project Work
· ANALISI DEI PROJECT WORK
· L’impatto della riduzione del prezzo sul margine. Il Break Even Point
· Margine e ricarico
· La predisposizione degli strumenti
· ESERCITAZIONE
· Debrifing
· L’incremento periodico dei prezzi. Sistematico o solo su Ampio Periodo?
· Prezzo e percezione del livello dei prezzi
· Da Sconto ad Extra sconto
· Il potere contrattuale di chi vende e di chi compra
· VIDEO: “Il noleggio dell’aereo: una trattativa difficile”
· GIRO TAVOLA: ha più potere contrattuale chi vende o chi compra?
· Il potere contrattuale dall’emotività all’oggettività
· Le scelte strategiche di chi compra e di chi vende
· L’approccio di metodo e di stile dei buyer professionisti
· Come sono organizzati gli acquisti
· Mantenere un rapporto equilibrato
· Negoziazione collaborativa o competitiva? Quando?
· GIRO TAVOLA: “Quando quella competitiva?”
· Win-Win, Win-Lose, Lose-Lose
· Comportamenti dei differenti tipi di interlocutori – Esempi -
· Disinnescare comportamenti antagonisti e aggressivi
· ESERCITAZIONE IN SOTTOGRUPPI Presentazione Project Work
· Aspetti conclusivi: riepilogo, anticipazione temi prossima sessione
SESSIONE 3
· ANALISI DEI PROJECT WORK
· Efficaci nella contrattazione
· “è caro!” – perché lo dichiara?
· ESERCITAZIONE INDIVIDUALE: “Caspita, è carissimo!”
· l’approccio “con” e “contro”
· le frasi Killer
· La preparazione della trattativa
· L’obiezione prezzo
· 1. L’offerta in blocco vs punto a punto
· 2. Valorizzare le condizioni
· 3. Richieste affermazioni e obiezioni
· ESERCITAZIONE INDIVIDUALE: “Mi fa il 20% di sconto?”
· ESERCITAZIONE INDIVIDUALE: “Un vostro concorrente mi fa il 20% in meno”
· ESERCITAZIONE INDIVIDUALE: “Se non mi fa il 20%, non compro!”
· 4. Lo stallo
· VIDEO: “Lo stallo: una mossa estrema”
· 5. Mai fare per primi una controproposta
· VIDEO: “Quanti errori in questa negoziazione”
· 6. Far valere il proprio potere contrattuale
· 7. Proporre una scelta tra 2 opzioni
· VIDEO: “I funghi fritti fritti”
· 8. Atteggiamento fiducioso
· Efficacia, Efficienza, Energia,
· Gestire il follow-up della trattativa: la chiamata di re-call
· ESERCITAZIONE INDIVIDUALE: “Buongiorno, volevo sapere se …”
· 9. Gestire efficacemente il fattore tempo
Docente: Miscoria Tullio