Progettare, attuare e sostenere un'azione di sviluppo commerciale verso nuovi mercati e settori

  07 Aprile 2020 - 17 Aprile 2020, Webinar

Modulo 3 del percorso Conquistare il Cliente

Strutturazione del corso:

  • 2 sessioni da 2 ore
  • 1 sessione da 4 ore

Date e orari sessioni corso:

  • 1° sessione 7 aprile 2020 – orario 9.00-11.00
  • 2° sessione 14 aprile 2020 – orario 9.00-13.00
  • 3° sessione 17 aprile 2020 – orario 14.00-16.00

Contenuti
Attivare un progetto di sviluppo richiede una valutazione preliminare su quale tipologie di clienti indirizzare l'azione di contatto, individuare i più promettenti ("eleggibili"), definire canali e strumenti di comunicazione più idonei nonchè messaggi e proposte mirate che consentano di differenziare e valorizzare l'offerta, creando attenzione ed interesse da parte del cliente. Un'attenta definizione di ogni aspetto del progetto abbinato ad un'adeguata preparazione della forza vendita costituisce un'imprescindibile premessa per il successo dell''iniziativa.

Sessione 1

  • Crescita o sviluppo
  • Differenze tra iniziativa e progetto
  • Definizione degli elementi caratterizzanti il progetto
  • Il posizionamento: “Perché scegliere noi, noi meglio in cosa”
  • Come rendere vivide e concrete le differenze
  • ESERCITAZIONE: cinque minuti di analisi per definire in 3 o 4 punti i punti di forza della propria azienda
  • Il piano di fattibilità
  • La nostra offerta comparata – gli strumenti – 1°L’analisi SWOT
  • Gli elementi dell’analisi SWOT
  • ESERCITAZIONE: Predisposizione dell’analisi SWOT con i pesi ponderali per valutare rischi e vulnerabilità del progetto – presentazione elaborato finale
  • Gli altri strumenti (presentazione veloce)
  • Area Test: ampiezza del campione, metodologia, obiettivi minimi e parametri di valutazione
  • Gli elementi del successo: quanto conta il venditore e quanto l’offerta?
  • Aspetti conclusivi dell’incontro e lancio del Project Work

Sessione 2

  • ANALISI DEI PROJECT WORK
  • La predisposizione del progetto – definizione e segmentazione del target
  • Quali parametri per un adeguato “file tuning”
  • La predisposizione degli strumenti
  • Le possibili azioni di avvicinamento vs i referenti più qualificati (Micromarketing & Social)
  • La predisposizione del piano di comunicazione
  • I 4 asset per un progetto di successo
  • L’obiettivo del contatto
  • Ottenere informazioni rilevanti per valutare potenzialità e accessibilità
  • Le esche
  • Le parole chiave
  • Il metodo: contatto mirato e non massificato
  • Lo stile
  • Il metodo
  • Uno schema per un piano di comunicazione
  • ESERCITAZIONE: “Preparare il piano di comunicazione per il contatto”
  • Il superamento dei filtri
  • Il ricontatto degli assenti
  • Il “no, grazie” e il follow-up – La continuità con azioni di micromarketing
  • Definizione del “passo di gara” – Lo schema raccolta dati
  • Allineamento del metodo
  • Definizione degli obiettivi di redemption
  • La gestione dei dati e delle informazioni
  • Prepararci noi per preparare la squadra – come utilizzare il role-play
  • ESERCITAZIONE/ROLE PLAY: un primo contatto con un cliente prospect
    (seguire il piano di comunicazione, avere un approccio efficace in termine di stile, acquisire le informazioni, gestire il follow-up)
  • Aspetti conclusivi dell’incontro e lancio del Project Work (Affinamento piano di comunicazione)
  • QUESTION TIME

Sessione 3

  • ANALISI DEI PROJECT WORK
  • La predisposizione di un documento di progetto
  • Obiettivi: ansiogeni o stimolanti
  • La presentazione del progetto: Il “Kick-off” e l’ingaggio del team
  • Lo scheduling
  • Analizzare il calo di risultati, Affiancare, dare feedback, Correggere e sostenere
  • Le riunioni SAL
  • Budget e Forecast
  • QUESTION TIME
  • Giro tavola finale e condivisione utilizzo dell’Highlights
 

Docente: miscoria tullio