Avvicinare ed acquisire nuovi clienti nell'attuale contesto. Attivare contatti mirati per creare opportunità di incontro con clienti potenziali e gestire efficacemente la trattativa commerciale

  18 Giugno 2021 - 23 Giugno 2021, Webinar su piattaforma ZOOM in collaborazione con Federmanager Bologna Ferrara Ravenna

Strutturazione del corso

1 sessioni da 3,5 ore

1 sessione da 4 ore

Date e orari sessioni corso:

1° sessione 18 giugno 2021 – orario 14.00-17.30

2° sessione 23 giugno 2021 – orario 9.00-13.00

Contenuti 

Premesse 

L’attuale contesto richiede velocità, proattività e incisività. I referenti delle aziende hanno sempre 

meno tempo e interesse per ascoltare le offerte di chi si propone, spesso apparentemente 

allineate se non uguali tra loro. Come (ri)progettare l’azione di sviluppo, massimizzando la 

redemption dell’attività di contatto? 

Attivare un progetto di sviluppo richiede una valutazione preliminare su quale tipologia di clienti 

indirizzare l’azione di contatto, definire canali e strumenti di comunicazione più idonei nonché i 

messaggi che consentano di differenziare e valorizzare l’offerta e creare attenzione ed interesse da 

parte del cliente per un primo confronto di approfondimento.

Programma 

  • Predisporre un piano di sviluppo 
  • Differenziare e valorizzare la propria offerta nel confronto competitivo 
  • Dal target ai cluster più promettenti per massimizzare il risultato e limitare i “colpi a vuoto”. Individuare i referenti più qualificati. 
  • Il percorso di avvicinamento: pianificazione strumenti/canali e messaggi chiave 
  • Definizione del piano di lavoro e dei relativi obiettivi 
  • La gestione del contatto telefonico: approccio mentale, metodo, stile e “passo di gara” 
  • Contenuti, stile e pianificazione della comunicazione 
  • Il superamento dei filtri 
  • L’acquisizione di prime indicazioni significative 
  • La preparazione dell’incontro in presenza o in video: differenze 
  • Essere percepiti come autorevoli. Da azione massificata a contatto mirato 
  • Client Leadership: ottenere attenzione e fiducia da parte dell’interlocutore 
  • Client Leadership: indirizzare con domande il colloquio 
  • Mappare e qualificare il cliente: esigenze esplicite e latenti 
  • Presentare soluzioni efficaci 
  • Rilevare il feedback e la concretezza della trattativa 
  • Concordare e attuare l’azione di richiamo 
  • Reporting, gestione ed utilizzo del CRM 

Obiettivi

L’intervento formativo si propone di trasferire stili comportamenti e approcci metodologici che 

migliorino la capacità dei partecipanti nel predisporre un programma di sviluppo, creare un 

percorso di avvicinamento propedeutico all’attivazione di contatti finalizzati a concordare un 

incontro in presenza o molto più probabilmente in video, modalità che sarà sempre più privilegiata 

da clienti attivi e potenziali. 

Particolare attenzione verrà dedicata a definire e condividere linee guida, approcci di metodo e di 

stile per guidare e indirizzare il confronto con il cliente, sia nell’ambito del colloquio telefonico che 

nel confronto in video, con l’obiettivo di suscitare, attraverso una comunicazione efficace, 

interesse e coinvolgimento per attivare prima di tutta una relazione e poi per motivarlo con 

specifiche argomentazioni a verificare le opportunità di una collaborazione.

Destinatari 

Responsabili area Commerciale, Responsabili Marketing e Vendite

 

Docente: Miscoria Tullio