Avvicinare ed acquisire nuovi clienti nell'attuale contesto. Attivare contatti mirati per creare opportunità di incontro con clienti potenziali e gestire efficacemente la trattativa commerciale
18 Giugno 2021
- 23 Giugno 2021, Webinar su piattaforma ZOOM in collaborazione con Federmanager Bologna Ferrara Ravenna
Strutturazione del corso
1 sessioni da 3,5 ore
1 sessione da 4 ore
Date e orari sessioni corso:
1° sessione 18 giugno 2021 – orario 14.00-17.30
2° sessione 23 giugno 2021 – orario 9.00-13.00
Contenuti
Premesse
L’attuale contesto richiede velocità, proattività e incisività. I referenti delle aziende hanno sempre
meno tempo e interesse per ascoltare le offerte di chi si propone, spesso apparentemente
allineate se non uguali tra loro. Come (ri)progettare l’azione di sviluppo, massimizzando la
redemption dell’attività di contatto?
Attivare un progetto di sviluppo richiede una valutazione preliminare su quale tipologia di clienti
indirizzare l’azione di contatto, definire canali e strumenti di comunicazione più idonei nonché i
messaggi che consentano di differenziare e valorizzare l’offerta e creare attenzione ed interesse da
parte del cliente per un primo confronto di approfondimento.
Programma
- Predisporre un piano di sviluppo
- Differenziare e valorizzare la propria offerta nel confronto competitivo
- Dal target ai cluster più promettenti per massimizzare il risultato e limitare i “colpi a vuoto”. Individuare i referenti più qualificati.
- Il percorso di avvicinamento: pianificazione strumenti/canali e messaggi chiave
- Definizione del piano di lavoro e dei relativi obiettivi
- La gestione del contatto telefonico: approccio mentale, metodo, stile e “passo di gara”
- Contenuti, stile e pianificazione della comunicazione
- Il superamento dei filtri
- L’acquisizione di prime indicazioni significative
- La preparazione dell’incontro in presenza o in video: differenze
- Essere percepiti come autorevoli. Da azione massificata a contatto mirato
- Client Leadership: ottenere attenzione e fiducia da parte dell’interlocutore
- Client Leadership: indirizzare con domande il colloquio
- Mappare e qualificare il cliente: esigenze esplicite e latenti
- Presentare soluzioni efficaci
- Rilevare il feedback e la concretezza della trattativa
- Concordare e attuare l’azione di richiamo
- Reporting, gestione ed utilizzo del CRM
Obiettivi
L’intervento formativo si propone di trasferire stili comportamenti e approcci metodologici che
migliorino la capacità dei partecipanti nel predisporre un programma di sviluppo, creare un
percorso di avvicinamento propedeutico all’attivazione di contatti finalizzati a concordare un
incontro in presenza o molto più probabilmente in video, modalità che sarà sempre più privilegiata
da clienti attivi e potenziali.
Particolare attenzione verrà dedicata a definire e condividere linee guida, approcci di metodo e di
stile per guidare e indirizzare il confronto con il cliente, sia nell’ambito del colloquio telefonico che
nel confronto in video, con l’obiettivo di suscitare, attraverso una comunicazione efficace,
interesse e coinvolgimento per attivare prima di tutta una relazione e poi per motivarlo con
specifiche argomentazioni a verificare le opportunità di una collaborazione.
Destinatari
Responsabili area Commerciale, Responsabili Marketing e Vendite
Docente: Miscoria Tullio