Key Account Management: da "cliente" ad "asset strategico"

  14 Maggio 2020 - 20 Maggio 2020, Webinar

Strutturazione del corso

·       2 sessione da 3 ore

Date e orari sessioni corso:

1° sessione 14 maggio 2020 – orario 9.30-12.30

2° sessione 20 maggio 2020 – orario 9.30-12.30

Programma

Nelle vendite complesse B2B è fondamentale instaurare relazioni consistenti con i clienti che rappresentano un valore per la nostra organizzazione. Allo stesso tempo, per rendere proficua la collaborazione, dobbiamo essere in grado di creare valore per essi grazie alla nostra competenza, alle nostre soluzioni e alle nostre persone. Il corso è rivolto a: Business Leader, Sales Manager, Key Account Manager e a coloro che sono coinvolti nella gestione dei clienti chiave.

SESSIONE 1

I fondamenti del KAM

·       Cos’è il KAM

·       Quando implementare un programma di KAM

·       Definire chi è il Key Account

·       La struttura del valore nel KAM

L’analisi dei Key Account

·       La visione del fornitore da parte del cliente

·       La visione del cliente da parte del fornitore

·       Determinare il valore del nostro investimento

·       La scala della relazione

·       I livelli del Key Account Management

SESSIONE 2

Roadmap per un KAM plan

·       Customer Intelligence

·       Target Strategico

·       La mappa delle relazioni

·       La strategia di approccio

·       Main Goal

·       Obiettivi

·       Piano d’azione

Docente: image luca