Progettare, attuare e sostenere un'azione di sviluppo commerciale verso nuovi mercati e settori
  7 aprile 2020, Milano

Documento senza titolo

Modulo 3 del percorso Conquistare il Cliente
Sede: Fondazione IDI, Via G.B. Pirelli 11 - piano 2° -  Milano
dalle ore 9.30 alle ore 17.30 (1 giornata)

Attivare un progetto di sviluppo richiede una valutazione preliminare su quale tipologie di clienti indirizzare l'azione di contatto, individuare i più promettenti ("eleggibili"), definire canali e strumenti di comunicazione più idonei nonchè messaggi e proposte mirate che consentano di differenziare e valorizzare l'offerta, creando attenzione ed interesse da parte del cliente. Un'attenta definizione di ogni aspetto del progetto abbinato ad un'adeguata preparazione della forza vendita costituisce un'imprescindibile premessa per il successo dell''iniziativa.

Contenuti

  • La differenza tra "crescita" e "sviluppo". La predisposizione di un progetto di sviluppo
  • Analisi delle potenzialità dell'azione che si è ipotizzato di intraprendere. Valutazione delle possibilità di successo attraverso i più ricorrenti e idonei strumenti (SWOT, BCG MATRIX, ANSOFF MATRIX e PORTER'S FIVE) per il tipo di sviluppo da analizzare
  • Dal piano di fattibilità all''eventuale area test
  • Individuazione dei clienti più rilevanti ed interessanti in funzione delle proprie potenzialità
  • Elaborazione del piano di contatto: approccio di metodo, "esche", informazioni da acquisire, valorizzazione dell'offerta e call to action
  • Iniziative di supporto nella fase di avvicinamento. Quali opportunità on ed off line.
  • Attivare un forte ingaggio facendo leva su "motiv-azioni" personali e professionali, sostenerlo e stimolare efficacemente la perseveranza di fronte a criticità
  • Attivare il cruscotto per il monitoraggio dell'efficacia delle azioni. Fissare momenti di verifica con i singoli e con il team
  • Analizzare per comprendere, indirizzare e sostenere la crescita e/o superare le criticità 
  • L'allineamento del team in relazione al progetto
  • Budget e forecast. La differenza tra profezie e previsioni
  • Apprendere dall'esperienza: parametri oggettivi sia su aspetti quantitativi e qualitativi

Obiettivi
L'intervento formativo si propone di preparare i manager a progettare lo sviluppo commerciale del proprio comparto o azienda sia nei mercati in cui tradizionalmente si opera, quanto in nuove realtà, dopo una preliminare valutazione sulle potenzialità effettive e la redazione di un progetto ben strutturato. Nell'ambito dell'incontro i partecipanti saranno guidati nel definire ogni aspetto relativo su come individuare i clienti più rilevanti ed interessanti, su come attivare contatti diretti (approcci di metodo e di stile) per favorire l'incontro con i referenti qualificati, acquisendo dati ed informazioni significativi, rilevando i parametri sulla base dei quali il cliente decide e comprendendo l'iter del processo decisionale, per un'azione di vendita efficace. Ampio spazio sarà dato anche a come preparare ed affiancare la rete vendita nelle varie fasi del progetto.

 Docente:  miscoria tullio